¿Cuánto deberías cobrarle a un patrocinador de eventos por la colocación de un logotipo? ¿Qué tal una mención en las redes sociales o una oportunidad de hablar? ¿Estás cobrando demasiado? ¿O muy poco?

Decidir cuánto cobrar por el patrocinio, comúnmente conocido como valoración de patrocinio, puede ser un paso difícil de alcanzar en el proceso de venta de patrocinio de eventos. Los precios de Patrocinio variarán dependiendo de una gran cantidad de factores relacionados con tu evento, tu audiencia y cada patrocinador individual. La buena noticia es que es menos complicado de lo que piensas.

Los Patrocinadores gastarán dinero en cualquier cosa que mejore su negocio. Si puedes demostrar un rendimiento de su inversión, lo único que les impedirá patrocinar tu evento es su presupuesto.

Para incrementar los ingresos, deberás encontrar el punto ideal entre el costo de cada oportunidad y el valor percibido por el patrocinador.

Sigue estos pasos para determinar el valor de los bienes de tu patrocinio y conseguir el máximo rendimiento de tu inversión de patrocinio.

1. Determina la tasa de mercado

La mayoría de los organizadores de eventos no tienen idea de cuál es la tasa de mercado para su patrocinio. Entonces, tienden a adivinar su valor.

Si estás utilizando este método, puedes ganar un montón de patrocinadores, pero en realidad podrías estar dejando dinero sobre la mesa, o lo que es peor, ahuyentando a patrocinadores potenciales antes de poder negociar.

En lugar de asignar ciegamente valor a tus oportunidades de patrocinio, lleva a cabo una investigación para encontrar la tasa de mercado para tus activos. Comienza observando lo que tus competidores cobran a los patrocinadores. ¿Cuánto cobran por un stand de feria o la colocación de un logotipo? Esta información generalmente se incluye en el prospecto de patrocinio de tu competidor o en los materiales promocionales públicos.

Reúne tantos puntos de referencia como sea posible y toma notas detalladas sobre su propuesta de valor; te será útil más adelante. Determinar el precio de los activos de patrocinio de la competencia puede llevar mucho tiempo, pero una evaluación precisa del valor de mercado de tu patrocinio te ayudará al final a obtener más ingresos de los patrocinadores.

Ten en cuenta que también estás compitiendo con otros métodos de publicidad. A diario, patrocinadores potenciales invierten dinero en publicidad y mercadotecnia. Ellos saben exactamente cuánto vale un bombardeo de correo electrónico o la colocación de un logotipo, y deberías saberlo también.

2. Encuentra el valor percibido

Una vez que tengas suficientes datos para determinar la tasa de mercado de tus activos de patrocinio, ponte en el lugar de tu patrocinador. ¿Qué sacarán de esta oportunidad? El Patrocinio es una inversión empresarial, y los patrocinadores deben ver un resultado tangible antes de reunirse contigo, y mucho menos comprometerse.

Si el valor percibido de tus patrocinadores es más alto que tus precios de activación, entonces decidirán patrocinar. Y si tu costo de activación es inferior a ese precio, ganarás dinero.

Este método no solo es el mejor modelo económico a largo plazo para tu evento, los precios basados en el valor te ayudan a acercarte al patrocinio del evento más como una asociación. En lugar de preocuparte por tu margen de beneficio, estarás enfocado en entregar el valor percibido.

Piensa en los asistentes a tu evento y los problemas que están experimentando en sus vidas profesionales. Ahora, mira hacia atrás en tu investigación de mercado y analiza cómo los competidores posicionan sus patrocinios. ¿Hay formas de prometer más valor? Por ejemplo, si tu encuesta de asistentes reveló que la impresionante mayoría de ellos son los que toman las decisiones finales sobre las decisiones presupuestarias en su organización, tus bienes pueden ser más valiosos para los patrocinadores.

En este punto, establecerás el precio inicial de tus activos de patrocinio.

Si te preocupa equivocarte, no lo hagas. Establecer el precio inicial de tus activos puede ser complicado. Nadie adivina el precio “perfecto” en su primer intento. Incluso con todas las mejores investigaciones del mundo, estarás mucho mejor servido si consideras los precios como un ejercicio de “prueba e iteración”, un ejercicio de aprendizaje y adaptación constantes.

3. No envíes tu propuesta (todavía)

Así es, no envíes una propuesta a los patrocinadores y esperes que respondan con un “sí” rotundo. En cambio, tu próximo paso es ponerte en contacto con tus posibles clientes y solicitar una reunión.

Todo lo que has hecho hasta ahora te ha preparado para esto.

Gracias a toda tu investigación, tienes una idea de cuánto vale tu patrocinio, ahora es el momento de probar tus suposiciones. Al sentarte con los patrocinadores y escuchar sus objetivos y metas, el paso final en el proceso de valoración es preguntarles cuánto vale para ellos la oportunidad.

Recuerda: el patrocinio es una asociación entre tu evento y tus patrocinadores. Es una calle de doble sentido que requiere un interés sincero en los objetivos de tu patrocinador y cómo puedes ayudarlos a alcanzar los objetivos.

¿Estás listo para comenzar? Atrae a tus patrocinadores ideales, publica tu evento y presta atención a la venta de boletos.